Consolidar un equipo de ventas, tan importante como el marketing

por Redacción

en ADC, Estrategias

Cuando de vender se trata, muchas cosas entran en juego, pero por lo general todos coinciden en que el éxito de una actividad comercial dependerá en buena medida del hecho de contar con una excelente estrategia de marketing.

Cuando los empresarios están construyendo sus negocios, a menudo comienzan antes que nada por pensar en su estrategia de mercadotecnia, y esto es algo bastante común. En esta etapa discuten el dónde, cómo y cuándo publicitarán sus productos, además de definir el momento en que comenzarán a operar.

De hecho antes de que su empresa siquiera haya salido al mercado o tengan resueltos todos los detalles de su funcionamiento interno, ya están tomando asesorías con empresas de relaciones públicas y marketing.

Incluso antes de contar con sus productos o de comenzar a producirlos, ya estarían enfocados en redactar sus comunicados de prensa, configurarían sus cuentas de redes sociales y pensando en publicitar en Facebook o Instagram. Pero el problema ocurre cuando luego, reciben una consulta de un cliente interesado, y se toman mucho tiempo para responder. Pues de nada sirvió tanta promoción, si no se cuenta con un equipo que conozca realmente el producto y esté presto a atender al cliente.

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Desafortunadamente, esta es la verdad, pues muchas empresas recién creadas gastan demasiado dinero en el marketing sin siquiera tener un equipo de ventas adecuado o una estrategia de ventas a la mano. Por ejemplo, un cliente puede quejarse de un producto defectuoso o publicar un comentario negativo en alguna red social y esto puede desestabilizar de la noche a la mañana toda la preparación realizada, quedando además sin saber cómo lidiar con tal situación.

Las ventas son más que eso, pues es un proceso que abarca el marketing y la construcción de relaciones duraderas. Implica identificar a un cliente potencial y pensar en la mejor manera de convertir a ese posible comprador en alguien tangible y luego hacerlo leal.

De esto se trata el negocio, pues así es como puede crecer y sostenerse. Entonces, en lugar de gastar todo ese dinero disponible en marketing, las startups deberían enfocarse en desarrollar una estrategia de ventas, que resuelva a las interrogantes más habituales que pueden surgir en el negocio. Por ejemplo:

– ¿Qué sucede cuando un cliente interesado entra por la puerta?

– ¿De quién es la responsabilidad de tratar con él/ella?

– ¿Qué pasa si ese cliente presenta una queja?

– ¿A quién se le asigna responder y qué proceso se sigue para garantizar que el problema se resuelva y no se intensifique?

Si solo está pensando en comercializar, sin tener en cuenta las ventas, es muy posible que el dinero invertido termine perdiéndose. Pero con un buen equipo de ventas, es posible dejar clientes satisfechos que contribuirán al éxito de nuestra empresa.

Veámoslo de la siguiente manera; imagina ir a una tienda por departamentos en donde se vean folletos y precios de productos marcados, pero que no haya ningún empleado para responder a sus preguntas, o que pueda ayudarle a elegir el tamaño correcto del calzado. Peor aún si no existe quien le entregue el dispositivo digital solicitado, lo más seguro es que te vayas corriendo a otra tienda en donde si recibirás la debida atención. Pues, así de importante es el contar con una política de ventas, especialmente en una etapa temprana.

Se necesita de alguien que se conecte con la gente, que establezca una buena relación y los lleve a la línea de meta, para luego centrarse en adoptar tácticas planificadas para que regresen por más. Un gran equipo de ventas no se enfoca en tan solo vender un producto, sino en construir una relación. Cuando esa confianza y la relación estén presentes, vender un producto será mucho más fácil y el camino al éxito ya estará tomando su rumbo.

En conclusión, la mejor recomendación está en no descuidar este ámbito, invirtiendo en una política de ventas desde una etapa temprana y diseñar un plan sobre cómo podemos fomentar el vínculo con los clientes y convertirlo en una relación a largo plazo. Ya una vez que se esté preparado en el plano de las ventas, finalmente podremos enfocarnos en la etapa del marketing y cuando lleguen los frutos producto de la mercadotecnia, entonces sabremos que se cuenta con un equipo de ventas listo para asumir cualquier reto que se presente.