Llega el comercial 2.0: adiós a la calle y hola a las redes sociales
La tarea comercial es una de las más arduas e ingratas que existen, pero a la vez su labor es imprescindible para cualquier empresa. Las acciones a puerta fría son un auténtico reto y sólo los buenos comunicadores logran captar la atención del cliente objetivo y hacer el primer contacto. Evidentemente, defender un buen producto ayuda, pero si el discurso no es el correcto una marca por sí sola no venderá.
En la era digital el comercial se enfrenta a un nuevo terreno desconocido: el de los social media. Un territorio que le va a evitar el «patear la calle» pero que le obliga a tener conocimientos 2.0, porque cada red social tiene su público y su lenguaje propio que hay que saber dominar para poder atraer a los usuarios.
Las diferentes plataformas sociales permiten a los comerciales segmentar a los consumidores objetivos y en función de sus características ofrecerles el producto u oferta que mejor encaja en sus necesidades. Eso sí, hay que evitar que el perfil corporativo de una marca se transforme en un catálogo, hay que buscar el equilibrio entre la información de valor, que generará el community manager, y la acción comercial.
En este sentido es muy importante que el departamento de ventas y el de comunicación trabajen en línea, siguiendo una misma estrategia y buscando alcanzar los mismos objetivos. En caso contrario, lo que se producirá será un desapego del usuario que no entenderá hacia dónde se dirige la marca.
Las redes sociales también suponen una fuente inagotable de información sobre los gustos de los usuarios. Unos datos que ayudarán a mejorar la tarea del comercial y la harán más efectiva, porque lograrán estrechar lazos con los consumidores objetivos de una forma indirecta y nada agresiva. En este sentido, si tuviéramos que destacar una plataforma social sin duda nos decantaríamos por Linkedin. Una herramienta para establecer contactos a todos los niveles: distribuidores, productores e incluso nuevos clientes.
LinkedIn permite a los comerciales saber quién es quién dentro de una compañía, por lo que sus acciones serán mucho más efectivas porque se perderá menos tiempo averiguando con quién se debe de hablar. Eso sí, no podemos caer en el colegueo ni ser molestos, porque si al comercial que llamaba a tu puerta al final no le abrías por pesado, al 2.0 puedes convertirlo en spam con tan sólo un clic.
El objetivo debe ser crear conversaciones que faciliten al comercial la presentación de sus productos o servicios. Así que como último consejo diríamos que queda terminantemente prohibido enviar una propuesta comercial cuándo sólo ha pasado un segundo desde que nuestro interlocutor nos ha aceptado como contacto. Primero hay que ganarse la confianza de nuestro nuevo «amigo» en las redes.
El mundo digital no es tan diferente al offline, en ambos hay que generar un clima de respeto, credibilidad, y confianza antes de intentar cerrar ningún negocio.