7 técnicas del FBI para negociar en tiempos de pandemia

La nueva realidad originada por el Covid-19 ha provocado distintos escenarios para empresas y trabajadores. Los horarios, el teletrabajo, la conciliación, las reorganizaciones y las nuevas posiciones en la estructura son serios retos para muchos empleados, que se ven obligados a orquestar esta nueva vida donde lo profesional y lo personal se superponen.

“Una de las enseñanzas que nos ha dejado la crisis sufrida por el coronavirus a nivel empresarial es que, si en algún caso se podía pensar que con el teletrabajo podía haber cierta dejación de funciones, la realidad ha demostrado que esto no es así. Se ha puesto de manifiesto una de las fortalezas del teletrabajo para la empresa, teniendo en cuenta lo positivo que puede resultar en el caso de aquellos empleados que precisen conciliar o adaptarse a nuevos escenarios”, explica David Castellón, experto del Instituto de Negociación y Comunicación Eficiente (INCE).

El experto en negociación en el INCE destaca que esta situación ha resaltado la idea de que todos los empleados son muy importantes para las compañías, y que sumar fuerzas desencadena buenos resultados en las mismas. Es por ello por lo que desde INCE ofrecen cinco reglas de oro utilizadas por el FBI aplicables a una negociación empresarial:

1. Busca puntos en común reales y trata de ver a tu jefe como a un compañero. Esto permitirá construir una relación buena y verdadera que también es positiva en las negociaciones del día a día.
2. La importancia de elegir bien el momento. Este aspecto que puede parecer irrelevante es clave. David Castellón señala “he visto personas que me venían al despacho en un momento de tensión fatal, viéndome la cara desencajada, y justo me sacaban en ese momento un asunto que requería cierta negociación entre los dos ‘de forma inmediata’”. Por ello, debemos encajar nuestras conversaciones importantes en momentos en los que el superior esté más tranquilo y positivo. Además, huyamos de tratar de negociar ciertos asuntos demasiado pronto o demasiado tarde. Plantea conversaciones en el momento oportuno.
3. Las amenazas nunca son una buena opción. Este tipo de técnica consiguen la mayoría de las veces el efecto contrario de lo que pretenden, algo que suele acrecentarse en situaciones de negociación de empresa. Muestra debilidad, deslealtad y falta de control. Cualquiera que fuera la situación anterior a la negociación, esto seguramente la va a empeorar.
4. La preparación es la clave del éxito. Elige bien el momento, prepara los motivos objetivos en que se apoyan tus propuestas, piensa en las contraargumentaciones que recibirás y si son legítimas o no y por qué. Escribe que responderías a cada cosa y qué motivo objetivo hay detrás de cada caso. Prepara las opciones que puedes proponer para llegar a un acuerdo y piensa en qué intereses tiene la otra parte que podrías cubrir. En el caso de una negociación de salario, es posible que vayas solo con el dinero en la cabeza y que no hayas pensado en otras opciones que pueden satisfacerte en su lugar.
5. Evita un tono desilusionado. Las personas se acercan a sus jefes a veces con un tono desilusionado o frustrado con intención de remarcar el disgusto con una situación concreta. Esto provoca en el receptor una sensación de querer deshacerse del ‘engorro’ antes de una exposición completa. Nada es más aburrido y desmoralizador que alguien hablando en una actitud negativa y ‘victimista’. “Trata siempre de usar un tono agradable, cercano y positivo, aunque cuentes algo desagradable. Acompáñalo de una sonrisa siempre que puedas. Puedes hacer esto y al mismo tiempo ser rotundo y claro con el mensaje. Si lo haces bien, el mensaje no pierde peso porque lo hagas en tono positivo”, explica David Castellón.
6. No digas nunca un NO. En general, la palabra ‘NO’ sin más nunca debería ser respuesta a las indicaciones de un jefe. Un ‘NO’, así tal cual, produce un sonido desagradable en los oídos de las personas que realizan funciones de dirección. Podemos cambiar la posición negativa por un traslado del problema a dirección en una búsqueda común de opciones.
7. No informes a otros miembros del equipo. Muchas personas comunican sus intenciones a otros compañeros de la oficina, solo para sentirse reforzados. Muchas veces, la información circula rápidamente entre las personas y no se puede prever exactamente cómo puede eso influir en el resultado de la conversación con la responsable. Quizás otro empleado está planteándose una subida salarial, por ejemplo, y simplemente el hecho de conocer tu intención acelera su negociación y se adelanta. Este hecho, en principio ‘menor’, puede por sí mismo variar las opciones que tienes en tu caso.