¿Los comerciales deben usar las redes sociales para mejorar su captación?
La tarea comercial es sin duda una de las más tediosas y complicadas a las que se enfrentan las empresas. Cada vez la competencia es más feroz y el consumidor más exigente por lo que conseguir incrementar el número de ventas es todo menos fácil. Por si esto fuera poco el trabajo del comercial suele estar poco reconocido e incluso se le limitan o prohíben determinadas herramientas que mejorarían su productividad. Estamos hablando por ejemplo del uso de las redes sociales.
Vivimos en una sociedad conectada pero aún y así son muchas las empresas que ponen trabas a que sus departamentos comerciales utilicen las plataformas sociales para acercarse a su público objetivo. Las razones bien no las sabemos, puede que sea por una falta de confianza en la profesionalidad del empleado, pero sin duda es un error importante que puede acabar repercutiendo de forma negativa en la cuenta de resultados.
El comercial pese a no formar parte del departamento de comunicación es un agente muy importante en el desarrollo de la imagen de la empresa. Él es el encargado del cara a cara con los clientes y proveedores, el que debe generar confianza, explicar las características y capacidades de los productos e informar de las novedades que presente la marca, por lo que es imprescindible que conozca cuáles son los mensajes a comunicar y las prioridades de la firma a la que representa.
Por lo tanto estamos hablando de un perfil que básicamente centra su actividad en comunicar y para ello necesita detectar a su target, localizarlo, segmentarlo y ofrecer un discurso adaptado a cada interlocutor. Las redes sociales son unas herramientas ideales para este tipo de trabajos puesto que permiten conocer a posibles clientes con tan sólo hacer un clic.
Los usuarios explican sus gustos, deseos, necesidades y preocupaciones en las redes, lo que resulta muy útil a la hora de recabar información sobre ellos. A veces estos datos pueden ser un poco superfluos como por ejemplo saber el color favorito del cliente potencial o si le gustan los gatos o si en el pasado fue un fan de Mecano… pero a la hora de contactar con él esta información puede servirle al interlocutor para crear la primera conexión entre ellos. No es cuestión de caerle simpático a nadie, sino de empatizar y humanizar la marca.
También es importante resaltar que no se sólo trata de que las empresas permitan a sus comerciales utilizar las redes sociales, previo a este paso es importante que la compañía forme a estos perfiles en la optimización de estos nuevos recursos, puesto que en caso contrario se perderá más tiempo que beneficios se obtengan. Unos conocimientos que puede impartir el propio community manager de la empresa o una agencia de comunicación externa que sea experta en el terreno social media.
En Agenciasdecomunicacion.org hemos repetido en infinidad de ocasiones que las redes sociales no son plataformas para vender, ese no es su objetivo, lo que no quiere decir que no permitan hacerlo, es más, las marcas que desarrollen una estrategia en redes y no vean incrementar sus beneficios deberían preocuparse porque algo está fallando en su plan de comunicación y marketing.
Las redes sociales permiten que las marcas creen una comunidad a su alrededor, que se potencie su actividad y ganen visibilidad sus actividades o productos. Una notoriedad que como consecuencia atraerá a su público objetivo, aumentando así las posibilidades de cerrar una venta y de fidelizar a los consumidores.